不起眼的小東西,也可能藏著意想不到的大商機,就看誰有過人一等的巧思與毅力,能挖到金脈。

像是家家戶戶都有的紗窗,窗框裝上紗網,再簡單不過,竟有人能從中發掘出逾200種專利技術。

走進這間展示廳中,一邊是把紗窗隱藏起來,直到一推開窗,紗網才如捲軸般被拉出;另一邊是能跟著太陽移動,隨時調整高低與紗網密度;還有與地板幾乎貼平、推輪椅也能輕鬆通過的無障礙紗窗門。

這些紗窗新樣貌,讓它營收5年翻1倍,搶下全台紗窗逾3成市占率,成為今年營收上看5億元的紗窗新霸主。近期科技業巨頭宏碁集團也找上門,洽談聯手搶攻防霾商機的未來大計。

它,就是今年成軍35年、藏身高雄大寮區萬大工業區的清展科技,而領軍的靈魂人物,是總經理周國忠。

中興大學農產運銷學系畢業的他,原本創辦的是塑膠射出代工廠,但找不到足以養活公司的客群,之後轉型做鋁門窗零件廠,又打不贏同業低價競爭,賠多賺少的慘澹經營,走了10多年之久。

既然如此,這家危機企業憑什麼翻身?

搶敵人少的「藍湖」市場

「回想起來,清大簡禎富老師引用明朝開國時提出的,高築牆、廣積糧、緩稱王的藍湖策略,最像在講我們的轉型。」周國忠說,700年前,乞丐皇帝朱元璋創立明朝的開國3策,這觀念啟發了他。

意思是,台灣除了台積電、鴻海等少數大型企業外,多達98%都是中小企業的體質,不適合搶進發展成熟、競爭激烈的紅海市場,甚至連搶進藍海也相對吃力。因此,應考量自身能耐,尋找未成熟、競爭少的利基小型市場,也就是「藍湖」市場。

而「高築牆、廣積糧、緩稱王」,則是找對市場後的開發策略,強調墊高競爭門檻,比急著搶市占率更重要。

然而,道理簡單,落實卻不容易,清展歷經多次轉折,才有今日的成果。

第一次轉折,1987年,2度找錯戰場,7年水土不服,冒險轉戰紗窗背水一戰。

周國忠早年創辦塑膠射出廠時,就認定台灣產業遲早將從粗加工進入精密加工,工程塑膠精密加工將是新藍湖。

曾是清展股東的周國忠弟弟、洺展塑膠董事長周泰郎說,當時台灣的精密加工確實已經起步,但可惜的是從金屬件先發展,而不是塑膠件,小貓2、3隻的市場需求,根本養不活公司,而當時萬大工業區是南台灣的鋁門窗生產重鎮,為了求生,被迫轉型進入鋁門窗零件代工市場,「當時的問題是,哥哥想的東西,領先市場太多。」他說。

不過,因為周國忠是後進者,只能靠相對便宜的價格搶單,就算改良零件設計,同業立即仿冒,很快又陷入殺價競爭,「沒有不可取代性」,成為致命傷。

7年2度挫敗中,他看到的1條生路是,數10年不變、屬於鋁門窗配套的紗窗業,因利潤越來越薄,先進者越退越多,反而有訂單集中到清展的跡象,他決定背水一戰。

第二次轉折,1994年,吸取錯誤戰略經驗,拚專利高牆,搶攻高價豪宅市場。

砸9成獲利拚出專利高牆

「失敗不會是成功之母,反倒成功可能是失敗之母,只有檢討,才是成功之母。」周國忠說。

他自我檢討,在高精密工業塑膠失利,看懂趨勢不足以成功,還必須找到足夠且成長的需求,才是真藍湖。

當時高達9成是傳統老紗窗市場,只有包含豪宅、頂級辦公樓等約1成的中高端市場,仍有包含日本等海外大廠,願意持續投入研發、加值升級搶進,這就是他看見的紗窗藍湖。

而從鋁門窗零件的紅海殺價競爭,讓他搞懂,單純拚製造力不足以勝出,還必須有足夠的專利保障,因此1994年後,他力拚專利,不惜代價蓋起高牆。

就算全台紗窗廠幾乎沒有研發部門,但周國忠不僅設研發部,且人力占比超過1成以上,最瘋狂的時候,年營收不到5千萬元,就曾經數年拿超過9成的獲利全投入研發與專利,就這樣從1扇紗窗變出逾200種專利設計,「只要能把牆蓋高,我什麼都做。」周國忠說。

這雖然讓企業開始轉虧為盈,但代價也同樣沉重,為了築牆,幾乎花光將近10多年的獲利,約在2014年,就連親兄弟都受不了,周泰郎選擇獨立門戶,創辦洺展塑膠。其後周國忠的智慧紗窗,好不容易吸引中大型鋁門窗與豪宅業者採用,進入豪宅供應鏈,包含陶朱隱園、元利信義聯勤、琢白等北市知名豪宅都是其客戶。

但不斷投入研發,又該如何判斷對錯?周國忠確保勝算的做法是循環式品質管理(PDCA),也就是規畫、執行、查核、行動,換句話說,每個研發成果不能只是空有創意,還要落地,看消費者能不能接受等,有效才能繼續,不然就該停止,另找方式,不要怕麻煩。

首創1天到貨,打進裝修業

第三次轉折,約是2012年服務升級,首創24小時到貨,打開裝修市場大門。

周國忠認為,先進者容易受成功包袱局限,這是後進者的一大優勢。就像清展讓業界看不懂的1項創舉—24小時到貨。

在傳統業者的認知中,紗窗多是出貨給鋁門窗廠或營造廠,出貨的產業生態都是以週或月計算,花錢改變它沒道理。

但對後進者而言,沒有既定的出貨客戶或習慣,反而能看到既有的鋁門窗廠或營造廠,如果叫貨到貨時間更精準、更短,更能舒緩他們的庫存壓力,而且對於一些專攻中古屋修繕的工班師傅來說,很多顧客是住在家中時進行修繕,能越快解決問題,就越能提高服務滿意度。

「坦白講,民宅修繕(送貨)這種速度,目前沒有人可以像清展那麼快。」清展老客戶、南部鋁門窗大廠高興鳳董事長吳孟宗說。

所以,周國忠約10年前開始推動的24小時到貨系統升級,未來連切割尺寸正確與否都將交給電腦辨識來確保品質,這個同業看不懂的布局,正是清展的競爭力所在。

靠著技術加服務,清展在苦熬約20多年後,不僅營收規模稱霸台灣紗窗業,製造實力也獲得數家日本紗窗大廠認可,成為重要的台灣代工廠。

結盟宏碁,瞄準全球商機

但他仍有個大挑戰,那就是苦無搶攻國際市場的好方法,10多年來,雖有多達20多國的零星訂單,卻沒有發展出任何1個如同台灣的穩健市場,而2大問題,就是單打獨鬥資源有限,以及不同國家紗窗使用習慣不同,需要有更接地氣的銷售與服務。

如今,周國忠盼到1個關鍵轉機。去年底與宏碁的智慧紗窗合作布局,擁有全球通路資源的宏碁,不只要拿台灣防霾商機,更要攻全球智慧城市財。

宏碁通信總經理薄占平透露,與清展合作的紗窗,不僅能預測霾害並自動關閉,當偵測到屋內一氧化碳濃度過高,也會自動開啟通風,都是宏碁搶攻智慧城市的一部分,其實台灣有很多隱形冠軍,產品很好卻苦無販售全球的管道,而宏碁未來就能扮演這樣的角色,像航空母艦一樣載各式MIT智慧城市產品進軍全世界。

搭上宏碁艦隊的紗窗王,能在國際市場走多遠,仍要看清展能否用更落地的專利與服務,蓋出更高的城牆、累積更多的糧草,持續創新進化、攻城略地。

商業周刊1787期
商業周刊1787期

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