台積電創辦人張忠謀日前出席活動時提到:「我把行銷當作最高任務(first priority);執行長所以能夠領比一般工程師高50倍的薪水,關鍵就在於認識市場,做好行銷創造的額外價值。有時候1,000個工程師才能減掉1%成本,但執行長只要將價格提高1%,就能發揮同樣的作用。」

許多企業都以為,行銷、公關是B2C的產業才需要做的,B2B根本不用在乎這些,但其實這是需要被顛覆的觀念。因為不論是怎樣的產品、賣給誰,你都必須透過行銷,強調出產品優勢,進而讓你的客戶買單,因為你所賣的,是產品的價值,而非只是價格。

行銷推銷大不同

我們常聽到有人說行銷,也有人說推銷,但兩者著實有很大的差異。簡單用一句話來說,行銷是滿足雙方的需求,推銷則是強迫對方去接受他不一定想聽的訊息。

舉個例子,相信很多人都有買保險的經驗;有些人買保險的原因是因為自己的某個親戚在賣保險,所以出了社會、生了小孩…,都得被迫去跟他保一些人情險,但這些真的是當事人想要的內容嗎?還是只是為了買而買?通常遇到這樣的狀況,當事人總是買的心不甘情不願,最後看到那位親戚就立刻避而遠之。

但通常如果是自身有預防的觀念,想對自己未來可能會遭遇到的醫療狀況做一些事前規劃的話,就會開始研究哪一種保險適合自己,並且主動接洽保險業務員,讓業務員用專業幫自己找出最適合的保單,這樣的保險買起來通常就比較能滿足自己的需求。

這兩個例子差異在哪呢?一種是你「被動」的被推銷產品,所以你通常不會聽得太仔細,哪怕對方講得再精彩,你也不一定會真心想要。不過如果是遇到你需要的產品時,你就會「主動」想要去了解更多,這時候,保險業務員跟你講的每一句話你就比較容易接受,也因為這樣,他滿足了你需要保險的需求,而你也滿足了他賺錢的需求,這就是行銷最完美的狀態。行銷,你會把他需要的東西賣給他;推銷,則是你不斷說服對方接受他不一定需要的東西;這就兩者的關鍵差異。

新/舊行銷4P接力

以往談到行銷學,許多人會講包括產品(Product)、價格(Price)、通路(Place)、促銷(Promotion)的行銷4P。然而在要跨入元宇宙的世代,大家未來要強調的是由人(People)、成效(Preformance)、步驟(Process)、預測(Prediction)的新行銷4P。

這兩者最大的差異就是在強調數據、虛實整合的年代,企業必需透過數位工具精準地與目標對象互動,因為當你與對方的互動越頻繁,你才能精準掌握他的需求,提供給他適合他的產品,真正達到行銷的目的。

「行銷就是滿足精準TA的需求或解決他的問題」,而最好的行銷就是塑造出自己的專業形象,別人遇到什麼問題,自然會去找你。

就像全球科技大廠如果需要高品質、高階的晶圓代工第一個想到誰?多半的企業會想到要找台積電,甚至有許多國家直接要請台積電去該國設廠,原因為何?這就是因為台積電在晶圓代工的專業度上受到各界的肯定,因此就算他調漲價格、服務費比競爭對手貴,客人還是選擇他。

所以如果你必須不停去找客戶,這充其量只是推銷。真正的行銷其實是像台積電一樣,塑造了專業形象之後,讓客戶主動找你解決他們的問題,這才是每個行銷人致力想創造的狀態。不推而銷,才是行銷的最高境界。

#台積電 #張忠謀 #晶圓代工